Das Wichtigste kompakt zusammengefasst:
- Skripte sind Werkzeuge, keine Texte zum Auswendiglernen.
- Authentizität öffnet Türen in jeder Phase des Sales-Gesprächs.
- Es gibt keinen magischen Sätze oder die eine richtige Antwort auf einen Einwand. Finden Sie Ihren eigenen Stil, denn schließlich führen viele Wege nach Rom.
Wenn Sie Ihren Pitch wie ein Tonband herunterrattern, sollten Sie gar nicht erst anrufen.
Cold Calling ist kein Theaterstück. Trotzdem telefonieren viele Sales Reps so, als stünden sie mit Lampenfieber auf einer Bühne und würden ein auswendig gelerntes Skript aufsagen, das nicht wirklich sitzt. Das Ergebnis: Sie wirken unauthentisch.
Das Problem daran ist einfach: Ihr Gegenüber hört das sofort. Das Gespräch verliert an Spannung und das Interesse geht verloren, bevor überhaupt klar ist, worum es geht.
Skripte sind wichtig. Sie sind dafür da, Ihnen einen roten Faden zu geben. Doch das eigene Denken nimmt es Ihnen nicht ab.
Wie Sie Skripte nutzen, ohne sich darin zu verlieren
Ein gutes Cold-Calling-Skript gibt Struktur. Es sorgt dafür, dass Sie in Gesprächen den Überblick behalten. Entscheidend ist jedoch, wie Sie damit umgehen.
Struktur ist Pflicht, Schauspiel ist Gift
Ein Skript gibt Sicherheit, besonders bei anspruchsvollen Telefonaten. Wenn Sie jedoch versuchen, jede Zeile exakt so wiederzugeben, wie sie dort steht, klingen Sie schnell wie ein Roboter. Und niemand möchte mit einem Roboter sprechen.
Nutzen Sie Ihr Skript deshalb als Kompass, nicht als Drehbuch.
Vermitteln Sie den Inhalt in Ihren eigenen Worten und so, wie Sie es auch im echten Leben tun würden. Die besten Cold Calls fühlen sich nicht künstlich an, sondern wie ein echtes Gespräch.
Nicht der Opener macht den Termin, sondern Sie
Eine der häufigsten Fragen lautet: „Welchen Opener soll ich nutzen?“
Die ehrliche Antwort: Es gibt viele Opener, die funktionieren.
Entscheidend ist nicht der Satz, sondern ob er zu Ihnen passt und ob Sie sich damit wohlfühlen.
Beispiele für Call Opener:
1. Ein permission-based Opener:
„Guten Tag Herr Müller, darf ich Ihnen kurz sagen, worum es geht? Danach entscheiden Sie, ob das für Sie relevant ist.“
2. Ein non-permission-based Opener:
„Guten Tag Herr Müller, ich halte mich kurz. Ich rufe Sie aus folgendem Grund an …“
3. Ein direkter Opener:
„Ich würde gern einen Termin mit Ihnen vereinbaren. Wie gehe ich da aus Ihrer Sicht am besten vor?“
Mit allen Varianten lassen sich Termine vereinbaren. Nicht, weil die Sätze magisch sind, sondern weil Sie als Anrufer überzeugend sind und den Einstieg authentisch rüberbringen.
Wenn Sie versuchen, jemanden zu kopieren, werden Sie keinen Termin buchen.
Also kurz gesagt: Einen perfekten Opener gibt es nicht. Was Sie brauchen, ist ein Einstieg, der nach Ihnen klingt.
Sprechen Sie so, wie Sie auch mit Bekannten sprechen würden: klar, direkt und respektvoll. Ihr Gegenüber merkt innerhalb weniger Sekunden, ob Sie sich verstellen oder authentisch sind. Und genau das macht den Unterschied.
3 Wege, um auf klassische Einwände beim Cold Calling zu reagieren
Im Cold Calling gibt es einige Einwände, die nahezu jeder kennt. Im nächsten Abschnitt gehen wir auf drei typische Reaktionen ein und zeigen mögliche Wege, wie Sie damit umgehen können.
Typischer Einwand: „Schicken Sie mir lieber eine E-Mail“
Antwort-Variante 1:
„Haben Sie schon einmal eine E-Mail bekommen, die besser war als ein kurzes Gespräch?“
Antwort-Variante 2:
„Ich schicke Ihnen gern eine Mail. Damit ich nichts Irrelevantes sende, darf ich Ihnen noch eine kurze Frage stellen? Die meisten [Persona] in [Branche] kämpfen entweder mit [Problem A] oder [Problem B]. Was trifft bei Ihnen eher zu?“
Antwort-Variante 3:
„Bevor ich Ihnen etwas zuschicke, lassen Sie mich kurz erklären, worum es geht. Dann können Sie besser einschätzen, ob eine Mail überhaupt sinnvoll ist.“
Typischer Einwand: „Ich habe gerade keine Zeit“
Antwort-Variante 1:
„Kein Problem, ich muss selbst in 2 Minuten in einen Termin.“
Antwort-Variante 2:
„Verstehe ich, ich hatte auch nicht mit einem langen Gespräch gerechnet. Darf ich in ein bis zwei Sätzen zusammenfassen, worum es geht? Wenn es relevant ist, sprechen wir morgen ausführlicher.“
Antwort-Variante 3:
„Ich halte mich kurz, jetzt wo ich Sie schon am Telefon habe. Der Grund meines Anrufs ist folgender…“
Typischer Einwand: „Ich habe kein Interesse“
Antwort-Variante 1:
„Liegt das daran, dass Sie meine Stimme unangenehm finden, oder daran, dass Sie generell keine Vertriebler mögen?“
Antwort-Variante 2:
„Herr Müller, ich verstehe das. Darf ich kurz fragen: Haben Sie gerade keine Zeit, sind Sie sehr zufrieden oder mögen Sie Cold Calls grundsätzlich nicht?“
Antwort-Variante 3:
„Das kann ich nachvollziehen. Ich werde selbst regelmäßig angerufen und bin oft skeptisch. Viele sind schlecht vorbereitet. Ich habe mir Ihr Unternehmen aber genauer angeschaut und dabei ist mir etwas aufgefallen. Darf ich kurz erklären, worum es geht?“
Alle diese Antwort-Varianten können funktionieren, wenn Sie sie glaubwürdig rüberbringen. Entscheidend ist, dass Sie Formulierungen wählen, die für Sie logisch sind und zu Ihrem Stil passen. Probieren Sie aus, bleiben Sie neugierig und sehen Sie das Ganze spielerisch.
Skripte helfen, aber sie verkaufen nicht für Sie
Die besten Cold Caller klingen nicht perfekt. Sie sind menschlich. Sie lachen, verhaspeln sich manchmal und bleiben authentisch. Genau das macht sie glaubwürdig.
Authentizität im Cold Calling ist kein „Soft Skill“, sondern ein Hygienefaktor. Sie können und müssen ihn trainieren. Ohne Authentizität werden Sie keine Termine vereinbaren und keine Sales-Deals closen, ganz egal, wie gut Ihr Skript ist.
Doch wenn Sie authentisch bleiben, führen Sie bessere Gespräche. Und bessere Gespräche führen zu besseren Ergebnissen, versprochen!
Über den Autor:
Danny ist Cold Calling-Experte mit über einem Jahrzehnt Erfahrung im telefonischen Vertrieb. Seit seinem 18. Lebensjahr ist er durchgehend im Sales tätig und hat seither drei unterschiedliche Branchen erfolgreich durchlaufen: die Versicherungsbranche, die Personalberatung sowie den SaaS-Vertrieb. Sein Schwerpunkt lag dabei stets im aktiven Telefonverkauf.
Mit durchschnittlich mindestens 60 Telefonaten pro Tag kommt Danny auf mehrere zehntausend geführte Gespräche. Ein Erfahrungsschatz, der ihm heute ein tiefes Verständnis für die realen Herausforderungen im Cold Calling gibt. Er weiß genau, womit Verkäufer täglich kämpfen: Telefonangst, der richtige Gesprächseinstieg, der professionelle Umgang mit Vorwänden und Einwänden sowie die sichere Terminvereinbarung.
Im Laufe der Jahre hat Danny zahlreiche Verkaufstechniken kennengelernt, diese weiterentwickelt und daraus seinen eigenen Stil sowie ein klar strukturiertes Framework aufgebaut. Dieses System gibt er heute erfolgreich an andere Seller weiter. Mit seiner Methode legt er aktuell über 90 Prozent seiner kompletten Termine direkt über das Telefon.
