Michael J. Jäger beschreibt in diesem Artikel, warum sich der Anruf als Revenue-Instrument wieder lohnt, wie Präzision Volumen ersetzt und weshalb der wichtigste Output eines Calls selten „Deal“, sondern fast immer der „nächste sinnvolle Schritt“ ist. Verständlich erklärt und nah an der Praxis moderner Tech-Teams.
Das Wichtigste im Überblick:
· Cold Calling funktioniert heute nicht isoliert, sondern in einem völlig anderen Kontext als früher
· Relevanz entsteht durch Daten, Timing und klar definierte Gesprächsziele
· Weniger Anrufe können bei richtiger Vorbereitung mehr Wirkung entfalten
· Der Anruf dient nicht dem Abschluss, sondern der Einleitung des nächsten sinnvollen Schritts
· In überfüllten digitalen Kanälen wird direkter Dialog wieder zum strategischen Vorteil
Warum B2B-Teams wieder zum Telefon greifen
Cold Calling galt lange als erledigt. Viele B2B-Organisationen haben den Kanal bewusst aufgegeben und stattdessen auf automatisierte E-Mail-Sequenzen, Social Selling und Content-getriebenen Outbound gesetzt. Die Logik dahinter war nachvollziehbar: Digitale Kanäle sind skalierbarer, messbarer und scheinbar weniger invasiv.
Doch genau diese Logik beginnt zu kippen. Postfächer sind überfüllt, LinkedIn-Nachrichten verschwimmen im Einheitsrauschen und selbst hochwertiger Content kämpft um Aufmerksamkeit. Immer mehr moderne B2B-Teams stellen sich daher eine neue Frage: Nicht, ob Cold Calling zurückkommt, sondern warum es plötzlich wieder funktioniert.
Cold Calling hat sich verändert – genauso wie B2B-Buying-Journeys
Der Grund für die Wiederentdeckung von Cold Calling liegt nicht im Kanal selbst, sondern im Kontext, in dem er heute eingesetzt wird. Moderne B2B-Vertriebsorganisationen arbeiten mit deutlich besseren Daten, klareren Segmentierungen und einem tieferen Verständnis von Kaufverhalten als noch vor wenigen Jahren.
Cold Calling ist kein Ratespiel mehr. Durch angereicherte Account-Daten, Intent-Signale und KI-gestützte Analysen wissen Teams heute sehr viel genauer, wen sie anrufen, wann der richtige Zeitpunkt ist und mit welcher Botschaft sie Relevanz erzeugen können. Der Anruf wird damit vom Zufallstreffer zu einem bewusst gesetzten Kontakt im richtigen Moment der Customer Journey.
Von Volumen zu Präzision: Warum weniger Anrufe mehr Wirkung entfalten
Einer der größten Denkfehler des klassischen Cold Callings war die Gleichsetzung von Aktivität und Erfolg. Moderne B2B-Teams gehen den entgegengesetzten Weg. Sie telefonieren weniger – dafür deutlich gezielter.
Wenn klar ist, dass ein Account relevante Signale zeigt, entsteht eine völlig andere Gesprächsbasis. Der Anruf beginnt nicht mit einer Produktvorstellung, sondern mit Kontext. Das spart Zeit auf beiden Seiten und erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass Entscheider dem Gespräch Raum geben. Effizienz entsteht nicht durch mehr Touchpoints, sondern durch bessere Entscheidungen vor dem ersten Gespräch.
Durch das Grundrauschen durchbrechen, wo digitale Kanäle scheitern
Der vielleicht wichtigste Treiber für das Comeback des Cold Callings ist die zunehmende Kanalsättigung. E-Mails, LinkedIn und Paid Ads konkurrieren gleichzeitig um Aufmerksamkeit – meist ohne unmittelbares Feedback.
Das Telefon funktioniert anders. Ein Anruf liefert innerhalb weniger Sekunden Klarheit: Interesse, Ablehnung oder ein ehrliches „nicht jetzt“. Dieser direkte Rückkanal ist in modernen Revenue-Setups (also dem Zusammenspiel aus Marketing, Sales und Prozessen) enorm wertvoll, weil er Lernkurven verkürzt und Annahmen sofort überprüfbar macht.
Gerade weil viele Unternehmen Cold Calling aufgegeben haben, ist der Kanal heute weniger überlaufen – und für diejenigen, die ihn richtig nutzen, spürbar wirkungsvoller denn je.
Der Zweck eines Cold Calls ist nicht der Verkauf
Ein moderner Cold Call verfolgt genau ein Ziel: den nächsten sinnvollen Schritt zu ermöglichen. Nicht mehr, nicht weniger.
Viele Fehler entstehen, wenn Vertriebsteams versuchen, in einem einzigen Gespräch zu qualifizieren, zu pitchen und zu überzeugen. Erfolgreiche Teams denken anders. Sie nutzen den Anruf, um Interesse zu wecken, Relevanz zuprüfen und einen Termin zu vereinbaren, in dem der eigentliche Mehrwert entsteht.
Diese Klarheit verändert nicht nur die Gesprächsführung, sondern auch die Wahrnehmung auf Kundenseite. Der Anruf wirkt fokussiert, respektvoll und professionell – nicht aufdringlich.
Cold Calling als Revenue-Instrument, nicht als Verkaufstaktik
Moderne B2B-Teams lernen Cold Calling neu, weil sich die Rahmenbedingungen grundlegend verändert haben. Buying-Journeys sind komplexer geworden, digitale Kanäle lauter und persönliche Aufmerksamkeit knapper.
Richtig eingesetzt ist Cold Calling heute kein Relikt, sondern ein strategischer Baustein moderner Revenue Operations. Eingebettet in Multichannel-Setups, unterstützt durch Daten und KI und getragen von klar definierten Gesprächszielen, wird der Anruf zum präzisen Einstieg in relevante Kundenbeziehungen.
Die entscheidende Frage lautet daher nicht mehr, ob Cold Calling zeitgemäß ist – sondern ob Unternehmen bereit sind, es konsequent neu zu denken.
Was Sie mitnehmen sollten
· Modernes Cold Calling ist kein Aktivitätskanal, sondern ein präzises Instrument, das auf Timing, Kontext und Relevanz basiert.
· Der Erfolg eines Cold Calls zeigt sich nicht im Abschluss, sondern darin, ob er den nächsten sinnvollen Schritt ermöglicht.
· In gesättigten digitalen Märkten wird persönlicher Dialog wieder zum Vorteil, weil er schneller Klarheit schafft als rein digitale Kanäle.
Über den Autor
Michael J. Jäger ist Gründer von Cremanski & Company und begleitet Tech- und SaaS-Unternehmen beim Aufbau moderner Revenue-Organisationen. Seit über 15 Jahren arbeitet er an der Schnittstelle von Sales, Go-to-Market und Revenue Operations. Sein Fokus liegt auf datenbasierten Prozessen, klaren Strukturen und nachhaltigem Wachstum. Cold Calling betrachtet er nicht als Verkaufstechnik, sondern als strategisches Instrument innerhalb ganzheitlicher Customer Journeys.
