Das Wichtigste im Überblick
· B2B-Entscheider sind vor dem ersten Gespräch bereits umfassend informiert
· Cold Calls scheitern oft an fehlendem Vorvertrauen
· Aufmerksamkeit, Vertrauen und Verständnis entstehen vor dem Gespräch
· Sichtbarkeit und Positionierung machen aus Cold Calls dialogorientierte Warm Calls
· Erfolgreiche Pipeline beginnt vor dem Telefonat
Warum Ihr Cold Call heute nicht mehr kalt ist, sondern zu spät
Cold Calling funktioniert nicht mehr so wie früher. Nicht, weil Menschen keine Gespräche führen wollen, sondern weil B2B-Entscheider längst entschieden haben, mit wem sie sprechen, bevor das Telefon klingelt.
C-Level-Buyer sind heute informiert, skeptisch und überlastet. Sie googeln, lesen LinkedIn-Posts, fragen ChatGPT, konsumieren Inhalte und sprechen intern – lange bevor Ihr Sales Rep zum Hörer greift.
Wer in diesem Kontext direkt zum Cold Call ansetzt, überspringt drei entscheidende Phasen: Aufmerksamkeit, Vertrauen, Verständnis.
Und genau deshalb scheitern viele Gespräche, bevor sie überhaupt eine Chance hatten.
Vom Cold Call zum Warm Call: Die vertrauensbasierte Buyer Journey
Der klassische Sales-Gedanke lautet noch immer: „Wir müssen sofort telefonieren, am besten 30 bis 60 Minuten.“
Der moderne Buyer denkt anders: „Warum sollte ich mit Ihnen sprechen?“
Die Realität aus der Zusammenarbeit mit über 400 B2B-Unternehmen in DACH zeigt: Ein erfolgreicher Dialog ist nicht der Anfang der Buyer Journey, sondern das Ergebnis dessen, was zuvor passiert ist.
Er ist das Resultat wiederholter Sichtbarkeit, einer klaren Einordnung des Problems, des Unternehmens und der handelnden Personen, wahrgenommener Kompetenz und eines hohen emotionalen Vertrauens.
Ohne diese Basis ist die Kaltakquise via Telefon oftmals härter als ein Eisbad.
Aufmerksamkeit: Ohne Wahrnehmung und Kontext kein Dialog
Wenn ein Käufer den Namen Ihres Unternehmens im Cold Call zum ersten Mal hört, kann er oder sie ihn nicht einordnen.
Bevor Vertrauen entstehen kann, muss ein Buyer Sie überhaupt wahrnehmen.
Bewusstsein heißt nicht „Influencer sein“. Bewusstsein heißt: „Ich kenne Sie und weiß grob, wofür Sie stehen.“
Was heute funktioniert:
· Executive-led LinkedIn-Content statt reiner Brand-Posts
· Klare Positionierung zu echten Marktproblemen
· Wiederholung derselben Kernbotschaften
Was nicht funktioniert:
· Anonyme, unpersönliche Werbeanzeigen
· „Wir sind Marktführer, 10x, mit KI“-Narrative
· Austauschbarer, KI-generierter Content ohne klare Botschaften
Vertrauen: Vertrauen entsteht vor dem Gespräch, nicht darin
Initiales Vertrauen ist keine reine Sales-Aufgabe. Vertrauen entsteht durch konsequent umgesetztes Marketing über einen längeren Zeitraum hinweg.
B2B-Buyer vertrauen:
· Menschen mehr als Logos
· Einschätzungen mehr als Features
· Erfahrung mehr als Versprechen
Deshalb sehen wir in erfolgreichen Setups:
· Gründer und Geschäftsführer als vertrauenswürdige Markenbotschafter
· Inhalte, die Probleme und Lösungsansätze erklären, statt das eigene Produkt zu pitchen
· Konsistente Kommunikation über Quartale hinweg, nicht adhoc Initiativen ohne Kontinuität
Der entscheidende Shift: Von „Lead-Generation“ zur Skalierung von erfahrbarem Vertrauen. Wenn Vertrauen da ist, wird der „Cold“ Call keine kalte Dusche, sondern zu einem Dialog auf Augenhöhe.
Verständnis: Gute Calls beginnen mit informierten Käufern
Bewusstsein schafft Aufmerksamkeit. Vertrauen schafft Offenheit. Verständnis schafft Kaufreife.
B2B-Sales scheitert selten am Interesse, sondern an unklaren Prioritäten, fehlender Problemdefinition und internen Unsicherheiten.
Genau hier entsteht Verständnis durch vertiefende, skalierbare Formate wie:
· Kunden-Case-Studies statt reiner PowerPoint-Slides
· Webinare, die Käufern helfen, Probleme zu lösen statt Produkt-Pitches
· Deep-Dive-Guides, die es Käufern ermöglichen, Lösungswege selbst nachzuvollziehen
Ein Käufer, der wirklich versteht, stellt im Call bessere Fragen. Und gute Fragen führen zu besseren Abschlüssen.
Warum der “Cold” Call dann plötzlich ein “Warm” Call wird
Wenn Bewusstsein, Vertrauen und Verständnis sauber aufgebaut sind, passiert etwas Spannendes:
· Calls fühlen sich nicht mehr wie Akquise an, sondern wie gemeinsames Problemlösen
· Käufer referenzieren Inhalte („Ich habe Ihren Post gesehen…“) proaktiv
· Bedenken werden nicht zu Ausreden, sondern zu nächsten Schritten
· Gespräche starten auf Augenhöhe als Basis für eine echte Partnerschaft
Der „Cold“ Call wird vom Einstieg zum Beschleuniger der Buyer Journey.
Und genau hier beginnt skalierbare Pipeline.
Der Cold Call ist tot – es lebe der Warm Call
Niemand im DACH-Raum hat Probleme damit, Menschen ehrlich zu helfen und Probleme zu lösen. Wir alle haben jedoch ein Problem mit irrelevanten Unterbrechungen und Belästigungen.
2026 gewinnt nicht der Anbieter, der am lautesten schreit und am meisten Werbebudget investiert. Sondern der, dem man bereits vertraut, wenn das Telefon klingelt. Denn wer weiter nur am Call schraubt, optimiert das falsche Ende der Journey. Wer Bewusstsein, Vertrauen und Verständnis systematisch aufbaut, braucht weniger Calls und gewinnt mehr Deals.
· Weil B2B-Entscheider ihre Shortlist längst gebildet, bevor das Telefon klingelt.
· Weil Vertrauen 2026 bereits vor dem ersten Gespräch entsteht.
· Weil die besten Gespräche mit informierten Käufern starten.
Was Sie mitnehmen sollten
· Erfolgreiche Akquise beginnt nicht mit dem Anruf, sondern mit Sichtbarkeit und Positionierung
· Vertrauen entsteht langfristig durch konsistente Kommunikation
· Informierte Käufer führen zu besseren Gesprächen und höheren Abschlussquoten
· Wer Aufmerksamkeit, Vertrauen und Verständnis systematisch aufbaut, reduziert Streuverluste im Vertrieb
· Der Call bleibt wichtig – aber als Beschleuniger, nicht als Einstieg
Über den Autor
Manuel ist Gründer & CEO von SalesPlaybook und begleitet B2B-Softwareunternehmen mit 7-8-stelligem Jahresumsatz wie Workist, bexio, Pleo, Boostbar & Magnolia. Er hilft ihnen, eine planbare Pipeline mit KI-unterstützten Prozessen statt zusätzlichem Personal aufzubauen. Sein Fokus liegt auf vertrauensbasiertem LinkedIn Go-to-Market, HubSpot Services und Fractional Sales Leadership.
