„Cold Calling ist tot.“
Diesen Satz hört man heute regelmäßig – in Podcasts, auf LinkedIn, in Vertriebsmeetings. Und er scheint plausibel: Kaum ein Kanal wird heute so kritisch gesehen wie das Telefon.
Doch die Wahrheit ist eine andere: Cold Calling funktioniert. Aber nur dann, wenn es richtig gemacht wird.
In diesem Artikel zeige ich Ihnen:
1. warum viele Verkäufer heute nicht mehr telefonieren (können),
2. welche psychologischen Muster Sie im Gespräch wirklich verstehen müssen,
3. und wie Sie mit dem EPIC CALL Framework eine nachhaltige, skalierbare Struktur
für erfolgreiche Kaltakquise etablieren.
Ich teile außerdem meine eigene Geschichte – vom unsicheren Berufseinsteiger mit Telefonangst bis zum global besten Seller eines US-Softwarekonzerns. Nicht, um zu
prahlen, sondern um zu zeigen, was möglich ist, wenn man das Telefon nicht als Bedrohung, sondern als Werkzeug begreift.
Meine Geschichte – und warum sie heute aktueller ist denn je
Ich erinnere mich noch genau: Mein erster Job im Vertrieb. Ein US-Softwarekonzern in Wien, Anfang 2000er. Ich war übergewichtig, hatte wenig Selbstvertrauen, kam frisch aus Tschechien nach Österreich und kannte niemanden.
Am dritten Tag sollte ich meinen ersten Cold Call machen. Aber ich hatte Angst. Richtige Angst. Also wartete ich, bis alle im Büro in der Mittagspause waren und wählte heimlich, still und leise meine erste Nummer. Drei Wochen lang habe ich keinen einzigen Termin gebucht.
Dann kam mein Chef auf mich zu. Ich dachte, er kündigt mich. Stattdessen sagte er einen Satz, der meine Karriere veränderte:
„Jiri, du denkst, dass Sales aus Skripten besteht. Aber es geht darum, psychologische Muster zu verstehen und sie anzuwenden.“
In diesem Moment hat es Klick gemacht. Ich begann, alles zu lesen, was ich über Psychologie im Verkauf finden konnte. Ich beobachtete Muster, testete neue Einstiege, verwarf schlechte Formulierungen und optimierte, was funktionierte.
Nach sechs Monaten war ich die Nummer 1 in unserem Büro. Nach weiteren sechs Monaten: weltweit Nummer 1 von 250 Outbound-AEs.
Warum? Nicht, weil ich mehr Calls gemacht habe. Sondern weil ich die Psychologie der Kommunikation verstanden und systematisch angewendet habe.
Warum klassische Cold Calling Skripte scheitern
Viele der typischen Formulierungen im Cold Calling funktionieren heute nicht mehr – aus mehreren Gründen:
1. Zu generische Skripte
Formulierungen wie „Wir helfen Unternehmen wie Ihrem, Kosten zu sparen“ sind so unspezifisch, dass sie auf jedes Unternehmen zutreffen könnten – und damit auf keines wirklich. Sie erzeugen keine Relevanz.
2. Kein Pattern Interrupt
Sätze wie
„Guten Tag, wie geht es Ihnen heute?“ oder „Haben Sie zwei Minuten Zeit?“
sind psychologisch vorhersehbar. Unser Gehirn erkennt das Muster und stuft es als irrelevant ein. Der mentale Autopilot springt an, der Gesprächspartner hört nicht mehr zu.
3. Pitch statt Problem
Viele Calls starten mit dem Produkt oder der Lösung – nicht mit dem Problem des Kunden. Doch ohne Problem kein Interesse.
4. Trigger für Abwehr
Prospects wissen heute, was nach bestimmten Sätzen kommt. Sie blockieren nicht wegen des Produkts, sondern wegen des vorhersehbaren Gesprächsverlaufs.
Was heute funktioniert – psychologische Prinzipien im Gespräch
Erfolgreiche Cold Calls basieren nicht auf besseren Formulierungen, sondern auf einem besseren Verständnis der Psychologie. Drei Prinzipien sind entscheidend:
1. Pattern Interrupts aktivieren Aufmerksamkeit
Ein Unerwarteter Einstieg reißt den Gesprächspartner aus dem Autopilot-Modus.
Beispiel:
„Sie bekommen wahrscheinlich kaum noch echte Cold Calls – das hier wird kurz und (hoffentlich) nützlich.“
2. Relevanz schlägt Präsenz
Sie haben zehn Sekunden, um zu zeigen, dass sie ein echtes Problem verstehen.
Beispiel:
„Viele SaaS-Vertriebsleiter berichten mir, dass ihre Forecasts zunehmend unzuverlässig sind. Wie ist das bei Ihnen?“
3. Micro-Commitments statt Closing-Versuche
Ein erster Call verkauft nicht das Produkt. Er verkauft das Gespräch. Statt sofort Termine zu pushen:
„Klingt das nach etwas, das Sie auch schon beobachtet haben?“
Das EPIC CALL Framework
Um diese Prinzipien in ein praktisches Format zu überführen, habe ich das EPIC CALL Framework entwickelt. Es führt strukturiert durch ein Cold Call Gespräch – von der ersten Sekunde bis zur Qualifikation.
EPIC – Der Opener
E – Entwaffnen:
Brich Muster, löse Spannung. Zeig Offenheit, statt dich zu verstecken.
Beispiel:
„Ich bin ganz offen – das ist ein klassischer Cold Call. Aber ich verspreche, in 30 Sekunden wissen Sie, ob das für Sie relevant ist.“
P – Problem:
Sprich ein akutes, relevantes Problem an.
Beispiel:
„Viele Sales Leader sagen mir, dass sie Deals verlieren, weil der Entscheider zu spät eingebunden wird.“
I – Impact:
Mach klar, welche Konsequenz das hat.
Beispiel:
„Das führt zu verlängerten Sales Cycles, unpräzisen Forecasts und Ressourcenverschwendung.“
C – Call to Action:
Frag nach einer kurzen Einschätzung – kein Pitch.
Beispiel:
„Klingt das nach etwas, das Sie auch erleben?“
CALL – Die Gesprächsführung
C – Circle:
Wiederhole das Problem, um das Gespräch zu fokussieren.
A – Agitate:
Verstärke die Dringlichkeit. Mach klar, was passiert, wenn das Problem bleibt.
L – Leverage:
Baue Social Proof auf – nenne vergleichbare Kundenbeispiele, zeig Autorität.
L – Lead:
Führe zum nächsten Schritt. Nicht fordern, sondern vorschlagen.
Beispiel:
„Lassen Sie uns 20 Minuten nehmen, um gemeinsam zu schauen, ob sich ein
sinnvoller Ansatz ergibt.“
Cold Calling lebt – wenn Sie es neu denken
Cold Calling ist nicht tot. Es ist nur in Vergessenheit geraten, weil es schlecht gemacht wurde. Wenn Sie auf Skripte verzichten und stattdessen psychologische Grundmuster verstehen, bekommen Sie Zugriff auf den direktesten Kommunikationskanal zu Ihren Kunden.
Mit dem EPIC CALL Framework hasben Sie ein System, das Ihnen Orientierung gibt – und gleichzeitig genug Spielraum lässt, um menschlich zu bleiben.
Takeaways
1. Cold Calling funktioniert besser denn je, wenn Sie Muster brichst und echte Relevanz erzeugst.
2. Psychologische Prinzipien wie Pattern Interrupt, Social Proof und Micro-Commitments sind entscheidender als jedes Skript.
3. Das EPIC CALL Framework bietet Ihnen eine klare, wiederholbare Struktur, um erfolgreiche Gespräche mit Entscheidern zu führen.
Über den Autor
Jiri Siklar ist Sales Coach und Gründer der Software Sales Formula. Mit über 16 Jahren Erfahrung im Software Vertrieb (u.a. bei Amazon Web Services, MongoDB und Meltwater) hat er über 15.000 Cold Calls gemacht, 2.500 Discovery Calls geführt und 650 echte SaaS Deals gewonnen. Heute hilft er Unternehmen und einzelnen Top-Sellern mit psychologisch fundierten Strategien und praxisnahen Frameworks dabei, ihren Vertrieb messbar erfolgreicher zu machen. In seinem Podcast bekommen Seller praxisnahe Tipps und die richtigen Werkzeuge an die Hand, um im IT und Software Sales erfolgreich zu sein.
