Vom Produktgenie zum Sales-Einsteiger: Die Fragen, die Start-ups retten
Stellen Sie sich vor, Sie sind Gründer eines jungen Tech-Start-ups.
Ihr Produkt funktioniert endlich so, wie Sie es sich immer gewünscht haben.
Pitch, Tech-Stack, Story – alles sitzt. Und Ihre Investoren warten auf eines: Proof.
Die ersten Kunden.
Die ersten Umsätze und damit Traktion für die nächste Finanzierungsrunde.
Sie sind zuversichtlich – und das können Sie auch sein.
Ihr Produkt ist stark.
Sie haben Argumente, Logik, eine ganze Menge Kompetenz.
Wie schwer kann es also sein, jemanden zu überzeugen?
Nun… schwerer, als es aussieht.
Denn Überzeugung entsteht nicht, weil Sie brilliant sind.
Sie entsteht, weil Sie relevant für Ihre Zielgruppe sind.
Die einzige Frage, die am Anfang wirklich zählt, lautet:
Lösen Sie ein Problem, das Ihr idealer Kunde tatsächlich hat?
Hier scheitern viele Gründer.
Sie verkaufen Features.
Sie verkaufen Argumente.
Sie reden zu viel.
Dieser Artikel führt Sie weg von reiner Logik hin zur Realität der Kommunikation: dorthin, wo Deals durch Empathie, Neugier und die richtigen Fragen gewonnen werden.
Im Folgenden finden Sie elf Fragen, die Gespräche schärfen, die wahren Kaufmotive Ihres Gegenübers offenlegen und Ihre Chancen auf ein klares „Ja“ deutlich erhöhen.
Die 11 Fragen, die mehr Deals gewinnen
Hier sind 11 meiner Lieblingsfragen, die ich in ersten Gesprächen mit potenziellen Kunden, bestehenden Kunden und sogar Investoren stelle.
Das Prinzip ist einfach:
Hören Sie auf, sich selbst in den Mittelpunkt zu stellen. Richten Sie den Fokus auf Ihr Gegenüber.
Wie bei einem ersten Date: Niemand möchte einen Monolog darüber hören, wie toll Sie sind. Menschen sprechen zuerst über sich: über Ziele, Frustrationen, Erwartungen und Unsicherheiten.
Ein Satz begleitet mich deshalb seit Jahren:
„it’s better to be master of my silence than prisoner of my own words“
Ihr stärkstes Werkzeug ist nicht das Sprechen.
Es ist das Fragenstellen.
Gute Fragen leisten drei Dinge gleichzeitig:
- Sie liefern die Informationen, die Sie brauchen.
- Sie geben Ihrem Gegenüber das Gefühl, verstanden zu werden.
- Sie bringen Menschen dazu, Dinge laut auszusprechen, zu denen sie später stehen wollen.
Denn Menschen lieben es, konsequent zu sein. Insbesondere bei ihren eigenen Worten.
Ihre Aufgabe?
Den Raum dafür zu schaffen.
Im Folgenden gehe ich auf jede Frage mit einer kurzen Erklärung ein, damit Sie sie sofort bei Ihrem nächsten potenziellen Kunden oder Investor anwenden können.
1. „Was möchten Sie nach den nächsten 60 Minuten erreicht haben?“
Dadurch verlagert sich der Fokus sofort von Ihrer eigenen Agenda auf die Zielsetzung Ihres Gegenübers.
Anstatt zu vermuten, was sie wollen, lassen Sie sie selbst definieren, was Erfolg für sie bedeutet.
Und wenn Menschen selbst definieren, was Erfolg für sie bedeutet, erwarten sie, dass Sie ihnen dabei helfen, diesen zu erreichen.
2. „Was bremst Ihr Team aktuell daran, die gesetzten Ziele zu erreichen?“
Hier entsteht der Moment der Wahrheit: Schmerz, Reibung, Kosten des Nichthandelns.
Ohne Schmerz keine Dringlichkeit.
Ohne Dringlichkeit kein Deal.
3. „Was möchten Sie über unsere Lösung verstehen, damit dieses Gespräch für Sie wertvoll ist?“
Diese Frage zwingt Sie dazu, vom Sales Skript abzuweichen.
Keine allgemeinen Verkaufsargumente mehr: Sie passen Ihre Botschaft an die Person vor Ihnen an. Denn die Leute kaufen nicht das, was Sie für großartig halten, sondern das, was sie für relevant halten.
4. „Was haben wir noch nicht besprochen, das Ihnen wichtig ist?“
Sie öffnen die Tür zu versteckten Fragen und unausgesprochenen Einwänden. Dadurch werden versteckte Einwände reduziert, Überraschungen vermieden und sichergestellt, dass nichts Wichtiges ungesagt bleibt.
5. „Sind wir bisher auf Kurs mit Ihren Erwartungen?“
Ihre Präsentation ist vorbei, jetzt testen Sie die Wirkung.
Wenn Sie etwas übersehen haben, korrigieren Sie es sofort.
Wenn Sie alles richtig gemacht haben, wird diese Frage zu einer stillschweigenden Vereinbarung, weiterzumachen.
6. „Was könnte uns daran hindern, gemeinsam weiterzugehen?“
Willkommen auf der Bühne für echte Verhandlung:
Diese Frage deckt frühzeitig Hindernisse auf, die sie lösen können:
- zusätzliche Entscheidungsträger
- technische Abhängigkeiten
- Budgetfragen
- politische Dynamiken
Sobald diese Hindernisse benannt sind, lassen sie sich bewältigen.
7. „Wer sollte Teil des Gesprächs sein, damit wir eine gemeinsame Entscheidung treffen können?“
Sie erweitern das Buying Center. Bevor Sie ein Angebot unterbreiten, müssen Sie genau wissen, wer die Entscheidung trifft.
Diese Frage bringt die Entscheider des Deals ans Licht, ohne das Sie dabei aufdringlich wirken.
8. „Wer wird das Angebot prüfen, sobald ich es sende?“
Das ist der eleganteste und natürlichste Weg, um den tatsächlichen Entscheidungsprozess zu verstehen.
Sie erfahren, wer ihr Angebot liest, wer es redigiert, wer es unterzeichnet und wer es blockieren könnte.
9. „Bis wann möchten Sie eine neue Lösung im Einsatz haben?“
Diese Frage zeigt die Dringlichkeit – oder dessen Abwesenheit.
Wenn der Zeitplan vage ist, kehren Sie zum Schmerzpunkt zurück:
„Was passiert, wenn sich bis dahin nichts ändert?“
10. „Wenn wir nicht zusammenarbeiten würden, wie sähe Ihr Plan B aus?“
Wenn Sie die Möglichkeit eines „Nein“ akzeptieren, wirken Sie glaubwürdig.
Und die Antwort auf Ihre Frage wird oft Folgendes offenbaren:
- Die wahren Prioritäten
- Die Ängste
- Ihre Konkurrenten
Das gibt Ihnen die notwendigen Informationen, um sich in Ihrem Angebot von anderen abzuheben.
11. Bonus: „Wäre es eine schlechte Idee, direkt einen Folgetermin zu vereinbaren?“
Der Deal kommt voran, also auf zum Folgetermin.
Diese Frage macht es Ihrem Gegenüber leicht, „Ja“ zum nächsten Schritt zu sagen.
Der Fisch ist am Haken. Lassen Sie ihn nicht zurück ins Wasser!
Wer besser fragt, gewinnt mehr: Die Psychologie des Closings
Viele Gründer glauben, Deals entstehen durch das beste Produkt, die stärkste Argumentation oder die schönste Präsentation.
In der realen Welt, der Welt menschlicher Entscheidungen, gewinnen diejenigen, die die richtigen Fragen stellen:
- Fragen schaffen Fokus.
- Fragen schaffen Vertrauen.
- Fragen verwandeln Gespräche in Zusammenarbeit.
- Und Fragen zeigen, was Ihr Gegenüber wirklich antreibt.
Takeaways:
Wenn Sie diese elf Fragen beherrschen, werden in jedem Verkaufsgespräch drei Dinge passieren:
1. Sie werden Ihren potenziellen Kunden besser verstehen als Ihre Mitbewerber. Und Menschen kaufen von denen, die sie verstehen.
2. Sie werden ein Gefühl der Eigenverantwortung schaffen. Wenn Menschen Dinge laut aussprechen, übernehmen sie Verantwortung dafür.
3. Sie werden aufhören, Chancen hinterherzujagen und anfangen, sie zu kontrollieren. Dynamik führt zu Klarheit. Und Klarheit entsteht durch Fragen.
Der größte Fehler, den Gründer in der Anfangsphase machen, ist zu glauben, dass sie bessere Argumente brauchen. Das tun sie nicht. Sie brauchen bessere Fragen.
Wenn Sie also das nächste Mal ein Erstgespräch, einen Pitch oder sogar ein Fundraising-Meeting haben, denken Sie daran: Schweigen ist Ihr Verbündeter. Neugier ist Ihre Strategie. Fragen sind Ihr Hebel. Setzen Sie sie geschickt ein und das klare und selbstbewusste "Ja" wird viel schneller kommen, als Sie erwarten.
Über den Autor:
Constantin Papadopoulos ist Verhandlungsstratege, Sales Consultant und Autor von Negotiating with Style. Von Zürich aus unterstützt er mit Snipers.sale Sales-Teams und Führungskräfte dabei, schwierige Gespräche in klare Entscheidungen zu verwandeln – ob im Boardroom oder im Cold Call um 8:00 Uhr morgens. Er verbindet Psychologie, Struktur und Überzeugungswissenschaften und zeigt, wie man auch unter Druck menschliche Verbindung herstellt. Seine Arbeit reicht von der Schweizer Armee bis zu Sales-Teams in ganz Europa. Was alle gemeinsam haben ist ein zentraler Gedanke: Jeder gute Deal beginnt mit dem Mut, den ersten Anruf zu machen.
