In diesem Artikel zeigt Jan Fischer, warum strukturierte Sales-Frameworks entscheidend sind und welche Methoden sich in verschiedenen Wachstumsphasen bewährt haben. Praxisnah und fundiert aus über 25 Jahren B2B-Sales-Erfahrung.
Das Wichtigste im Überblick
- Sales-Erfolg ist kein Zufall, sondern das Ergebnis klarer Systeme
- Ohne Frameworks werden Deals falsch eingeschätzt und Forecasts unzuverlässig
- Nicht jede Methode passt zu jeder Unternehmensphase oder Deal-Komplexität
- Einfache Frameworks helfen in frühen Phasen, schnell zu lernen und zu fokussieren
- Mit Wachstum braucht Sales eine gemeinsame Sprache und klare Qualifizierung
- Frameworks ermöglichen Führung, ohne Micromanagement zu erzeugen
- Struktur macht Umsatz planbar und unabhängig von einzelnen Top-Performern
Die Wahrheit ist oft unbequem
Sales ist wie Magie. Mit dem Telefonhörer kann ein Seller im besten Fall ein Nein in ein Ja verwandeln. Doch ohne einen gut bestückten „Zauberkasten“, viel Training und Fokus funktioniert das nicht.
Da draußen lauern viele Fallen und Stolpersteine. Wir Sales-Trainer nennen sie zum Beispiel „Happy Ears“. Nein, das sind keineswegs Ohrstöpsel oder Ohrenwärmer.
Unsere Neigung, Dinge zu deuten, positive Kaufsignale dort zu sehen, wo keine sind, und Aussagen zu überinterpretieren, ist runtergebrochen genau das: Wir hören Dinge, die nicht da sind. „Happy Ears“ oder wie ich gerne sage: Annahmen verändern die Wahrnehmung.
Doch wie schaffen wir Klarheit im Sales? Indem wir aktiv zuhören und unsere Annahmen durch die richtigen Fragen qualifizieren.
Wenn wir in unsere Pipelines schauen und viele Deals, aber wenig Umsatz sehen, unser Forecast ein schwammiger Haufen ist und unsere Deals angeblich immer am 15. oder 31. kommen, Top-Performer die Ausnahme sind und nicht replizierbar, dann gibt es vermutlich kein Framework.
Dieser Artikel könnte hier vorbei sein, doch so einfach ist es nicht. Nicht jedes Framework passt zu jeder Unternehmensphase und Größe.
Welche Methoden in welchem Setup Sinn machen
Beschäftigt man sich mit dem Thema Sales-Methoden, wird man von Fachbüchern, Meinungen und Ratschlägen erschlagen. BANT, MEDDIC, SPICED, SPIN, Challenger oder Solution Sales. Wer soll sich denn da noch zurechtfinden?
Zuerst einmal muss man sich die Grundlagen eines Deals anschauen. Bereits in den 60ern erkannte IBM bereits richtig, dass über einen Deal jemand entscheiden muss, der bestenfalls über das notwendige Budget verfügt. Natürlich braucht es auch einen Bedarf und klar: Dieser Bedarf muss innerhalb einer bestimmten Zeit gestillt werden. Budget, Authority, Need, Timeline.
Die Grundlagen jedes Deals: BANT
Ohne Budget oder Bedarf finden wir keinen Deal. Haben wir niemanden, der auf der Kundenseite entscheiden kann, oder fehlt es an Dringlichkeit, können wir nicht verkaufen.
BANT steht dabei für Budget, Authority, Need und Timeline, also die grundlegenden Fragen, ob ein Deal überhaupt realistisch ist.
Fragt man einen Sales-Trainer oder -Leader nach BANT, ragen die Nackenhaare auf. „Zu simpel“ oder „aus der Zeit gefallen“ sind oft die Antworten, die man dann erhält, jedoch hat BANT seine Berechtigung. Ohne die Basics funktioniert eben auch nichts anderes. Richtigerweise ist BANT eine sehr oberflächliche Methodik und sollte in komplexen Deals nicht eingesetzt werden.
Für SDRs und die erste Lead-Qualifizierung ist dieser Ansatz weiterhin sinnvoll.
Frühe Phase: Lernen vor Abschlussquote
Der Product-Market-Fit ist noch nicht klar oder nur in den ersten Zügen spürbar. Die ersten Sales-Mitarbeiter:innen sind eingestellt oder man ist noch im Founders-Sales-Modus. Eine spannende Zeit, in der ich einfache und effektive Schritte empfehle. Die Methode SPICED von Winning by Design hat sich in verschiedenen Stufen bewährt.
Sie fokussiert sich auf die Säulen:
- Situation
- Pain
- Impact
- Critical Event
- Decision
In unserer frühen Phase ist Lernen viel wichtiger als eine hohe Abschlussquote. Simple Methoden müssen hier schnelle Erkenntnisse liefern.
In welchen Situationen stecken meine Kunden? Wie ist der Markt gerade? Welche Schmerzen haben Auswirkungen? Gibt es aktuell kritische Events wie neue Regulierungen, die die Sinnhaftigkeit der eigenen Lösung beeinflussen können? Wie sind typische Entscheidungswege?
SPICED ist eine gute und effiziente Methode, um den Markt zu analysieren und die ersten Kunden zu finden, um schnell Product-Market-Fit zu erzielen bzw. zu validieren.
Wachstum und Wiederholung: Skalieren mit Struktur
Die ersten Kunden sind geclosed, das Unternehmen wächst und das erste Sales Team findet sich zurecht. Eine spannende Phase. Jetzt wird skaliert. Mit System.
Der ICP und die Buyer Persona sind definiert, es ist klar in welchem Markt und an welchen Kunden verkauft wird. BANT kann, wie eingangs erwähnt, sehr sinnvoll zur ersten Qualifizierung der Leads eingesetzt werden. Jetzt zählt die Qualität und nicht die Quantität. Wird der Lead zum Deal empfiehlt sich je nach Kundenstruktur MEDDIC, ein System das auf Metrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Way, Identify Pain und Champion basiert.
Wichtig ist meiner Meinung nach, ein konstantes Coaching und Training einzuführen, um die Qualität des Forecasts zu gewährleisten und um sicherzustellen, dass alle Sales-Mitarbeiter die gleiche Sprache sprechen, ohne in Micromanagement verfallen zu müssen.
Es gibt einige Abwandlungen zu MEDDIC, wie z.B. MEDDPICC mit der Erweiterung um Competition und Paper Process. Das macht für Enterprise Sales oft Sinn.
Ergänzungen für komplexe Sales-Setups
Sales ist natürlich nicht schwarz-weiß. Enterprise Sales weist andere Komplexitäten auf als das SMB/KMU-Geschäft. Branchen unterscheiden sich. Sales-Zyklen sind mal länger, mal kürzer. Einen Entscheidungsträger, einen Schmerz, der gelöst werden will, und das nötige Budget braucht es jedoch überall.
Für komplexe Sales-Setups darf man sich aus verschiedenen Methoden bedienen. Das macht vor allem dann Sinn, wenn große Buying Center, Ausschreibungen oder komplexe Wettbewerbssituationen vorliegen. Enterprise-Deals mit mehreren Stakeholdern und politischer Dynamik brauchen Führung.
SPICED und MEDDIC lassen sich gut kombinieren. Fragen aus dem SPIN Selling und ein Challenger-Sales-Mindset helfen, Klarheit und Kontrolle zu erzeugen.
Sales-Frameworks sind das Betriebssystem erfolgreicher Sales-Teams
Was zunächst komplex klingt, ist richtig eingesetzt simpel und vor allem wirkungsvoll. Sales-Frameworks schaffen eine gemeinsame Sprache und sorgen für klare, vergleichbare Deal Reviews.
Wenn ich mir vorstelle, ein Pilot eines Passagierflugzeugs würde ohne Checkliste und System ins Cockpit steigen und sagen: „Schauen wir mal, wohin es heute geht“, schaudert es mich. Und ich frage dich: Hat deine Sales-Organisation ein System?
Was Sie mitnehmen sollten
- Sales-Methoden machen Erfolg reproduzierbar
- Frameworks ermöglichen Führung statt Kontrolle
- Struktur entkoppelt Umsatz von einzelnen Top-Performern
Über den Autor
Mit über 25 Jahren Erfahrung im Vertrieb, vom Jeansverkäufer bis zum CRO in internationalen B2B-SaaS-Unternehmen, kennt Jan Fischer Sales aus allen Perspektiven. Er hat mehrere Unternehmen beim Markteintritt in Europa und der DACH-Region begleitet und über 500 Sales-Reps trainiert.
Jan ist Gründer von FIESTA, der führenden Ambassador-Marketing-Plattform für Festivals, sowie GTM Coach und Sales Trainer bei SalesPlaybook. Sein Fokus liegt auf skalierbaren Go-to-Market-Strategien und praxiserprobten Sales-Frameworks, die Vertrieb planbar und reproduzierbar machen.
