In diesem Artikel berichtet Alex Dosse aus seinem Alltag darüber, welche Modelle sich bewährt haben, welche Fehler Sie vermeiden sollten und wie Incentives gestaltet sein müssen, damit sie Leistung fördern statt bremsen. Praxisnah, verständlich und aus echter Vertriebserfahrung.
Das Wichtigste im Überblick:
- SDR- und BDR-Incentives sind ein zentraler Hebel für Motivation und Pipeline-Qualität im Cold Calling.
- Provisionsmodelle müssen einfach, transparent und für Mitarbeitende jederzeit nachvollziehbar sein.
- OTE-Modelle funktionieren vor allem in reifen Vertriebsorganisationen mit realistischen Zielwerten.
- Bonuszahlungen und Dealbeteiligungen sind sinnvolle Alternativen bei unsicherer Zieldefinition.
- Incentiviert werden sollte ausschließlich Leistung, die Mitarbeitende direkt beeinflussen können.
Warum Incentivierung im Outbound-Vertrieb entscheidend ist
Vertrieb ist hart. Insbesondere dann, wenn Unternehmen nicht von Inbound-Terminen leben, sondern proaktiv auf potenzielle Kunden zugehen, zum Telefon greifen und Entscheider direkt ansprechen, um sie vom eigenen Produkt oder der eigenen Dienstleistung zu überzeugen.
Ablehnung gehört dabei zum Alltag. Aussagen wie „Kein Interesse“, „Kein Bedarf“ oder „Rufen Sie mich nie wieder an“ hören Sales Development Representatives (SDRs) und Business Development Representatives (BDRs) häufiger, als ihnen lieb ist. Genau deshalb ist diese Rolle nicht für jede Person geeignet. Gleichzeitig ist sie für viele der erste entscheidende Schritt, um langfristig erfolgreich im Vertrieb zu werden.
Jeder, der im Vertrieb gearbeitet hat, weiß: Provision ist der größte Motivationstreiber. Sie sorgt dafür, dass Vertriebler Tag für Tag wieder zum Telefon greifen.
Provisionen motivieren jedoch nur dann, wenn sie verständlich und klar sichtbar für die jeweilige Vertriebsperson sind. 75 % aller Unternehmen nutzen aktuell noch Excel oder Google Sheets für das Berechnen und Nachhalten von Provisionszahlungen an die Mitarbeitenden. Transparent und verständlich ist der Prozess in den wenigsten Fällen. Dabei macht der variable Gehaltsbestandteil bei den meisten Vertrieblern in Deutschland 30-50% des gesamten Gehalts aus.
Wie Sie effektive Provisionsmodelle für SDRs und BDRs gestalten
Ein gutes Provisionsmodell ist verständlich, motiviert, passt zum Geschäftsmodell des Unternehmens und ist administrierbar.
Die Ausgangslage im Outbound-Vertrieb:
Im Sales, insbesondere im Software Sales, wird oft vom OTE (On-Target-Earnings) gesprochen. Das OTE bezeichnet die Summe aus fixem Gehaltsbestandteil und dem variablen Gehaltsbestandteil bei 100 % Zielerreichung. Dies wird gerne genutzt, um sich mit anderen Unternehmen oder Vertrieblern zu vergleichen.
Hier liegt auch bereits das erste Problem.
Warum? Ein OTE hat im Namen bereits das Wort “Target”, was auf deutsch “Ziel” bedeutet. Das heißt, es muss ein Ziel gesetzt werden, um dieses Modell zu nutzen. Wer bereits ein wenig Erfahrung im Vertrieb hat, weiß, dass die richtige Zielsetzung super schwierig ist. Das hat zur Folge, dass bei unrealistischer Zielsetzung auch die Provision leidet und für Unmut bei den Vertriebsmitarbeitenden sorgt. Deswegen ist ein OTE kein ideales Modell für Unternehmen, die gerade erst beginnen, Provisionen einzusetzen.
Gängige Provisionsmodelle im Überblick
Neben dem bekannten OTE gibt es auch die Möglichkeit, auf eine Bonuszahlung oder eine Dealbeteiligung für die Incentivierung von BDRs / SDRs zurückzugreifen. Eine Bonuszahlung ist ein Betrag X für ein eingetretenes Ereignis. Eine Dealbeteiligung ist eine Beteiligung mit einem Prozentsatz X an einer Kennzahl eines gewonnenen Vertrags, beispielsweise des Umsatzes.
Für Unternehmen, die noch keine belastbaren Zielwerte definieren können, empfiehlt es sich, erst einmal auf eine Bonuszahlung und / oder Dealbeteiligung zurückzugreifen. So hat man die Möglichkeit, über einen Zeitraum Daten zu ermitteln, um zu einem späteren Zeitpunkt zu einem OTE-Modell wechseln zu können. Das OTE Modell ist so beliebt, weil es eine leichte Planbarkeit für reifere Unternehmen ermöglicht.
Fünf Regeln, die Provisionsmodelle wirksam machen
In meiner bisherigen Vertriebserfahrung habe ich diverse Fehler beim Aufbau von Provisionsmodellen gesehen, die ich euch gerne ersparen möchte.
Fokus auf wenige, steuerbare KPIs
Provisionen sind häufig ein emotionales Thema. Entsprechend versuchen unterschiedliche Abteilungen, ihre Anforderungen in Provisionsmodelle einzubringen. Deswegen entstehen manchmal Modelle, in denen es drei bis sechs KPIs gibt, auf die sich die Vertriebsperson konzentrieren soll. In der Praxis funktioniert das nicht.
Ein wirksames Provisionsmodell sollte sich auf eine, maximal zwei Kennzahlen beschränken, die die jeweilige Person direkt beeinflussen kann. Für SDRs und BDRs eignen sich hierfür beispielsweise Sales Qualified Leads (SQLs).
Keine Deckelung von Provisionen
Provisionen motivieren nur solange, wie sie auch erreichbar sind. Demnach ist eine Deckelung von Provisionen keine gute Idee, wenn man besondere Leistungen hervorrufen will.
Food for thought: Ein Vertriebler ist auch eine Art Unternehmer im Unternehmen, da die Verdienstmöglichkeiten (idealerweiser) nicht gedeckelt sind und es sich persönlich rentiert, mehr Zeit zu investieren als nur das, was vom Arbeitgeber vorgegeben ist.
Nur Leistung incentivieren, die Wert schafft
Es gibt ein bekanntes Unternehmen aus Hamburg, dass “Aktivität” provisionsseitig belohnt. Das bedeutet, dass die SDRs dort täglich eine gewisse Anzahl an Anrufen machen müssen, um eine Provision zu erhalten. Die Krux dabei ist jedoch, dass dies keinerlei Wert fürs Unternehmen bringt. Ein Unternehmen lebt nicht von Aktivität, sondern von Umsatz und Umsatz entsteht aus vereinbarten Terminen.
Hinzu kommt: Bei schlechten Tracking-Möglichkeiten können Anrufe auch “vorgetäuscht” werden und dann treibt man als Unternehmen nur seine Kosten in die Höhe, ohne Wert generiert zu haben.
Nur das incentivieren, was Mitarbeitende beeinflussen können
Zu häufig habe ich gesehen, dass Provisionskomponenten integriert worden sind, welche die provisionierte Person nicht beeinflussen konnte. Im SDR Bereich kommt dies sehr selten vor. Jedoch lässt sich natürlich verargumentieren, dass ein SDR keine direkte Auswirkung auf den Vertragsabschluss hat und daher ausschließlich eine Dealbeteiligung ungerecht wäre.
Qualitative Faktoren nicht über Provision steuern
Manche Unternehmen nutzen auch sehr gerne qualitative Komponenten in Provisionsmodellen. Das ist aus unternehmerischer Sicht nicht sinnstiftend. Qualitative Faktoren sollten idealerweise bereits beim Einstellungsprozess berücksichtigt und durch Trainings “on-the-job” weiter geschärft werden. Qualitative Faktoren sind auch nicht klar messbar und lassen Interpretationsspielraum offen, der zu Reibungen führen kann, wenn die Auswertung nicht in Richtung der provisionierten Person verläuft.
So erhöhen Sie die Effektivität Ihres Provisionsmodells
Mit den folgenden Tipps erhöhen Sie die Wirkung Ihres Provisionsmodells spürbar.
Transparenz schaffen
Provision motiviert erst dann, wenn sie sichtbar ist. Sorgen Sie also dafür, dass die Vertriebler jeden Tag sehen, wie viel sie bereits verdient haben. Das motiviert, die Extra-Meile zu gehen. Für die Umsetzung können Sie beispielsweise eine Live-Exceltabelle oder ein Google-Sheet, ein CRM-Dashboard, ein BI-Dashboard oder eine dedizierte Software wie Centify nutzen.
Ziele realistisch erreichbar machen
Sorgen Sie dafür, dass bei Zielvorgaben und einer Kopplung ans Provisionsmodell (z. B. OTE) auch immer die Erreichbarkeit dieses Ziels gegeben ist. Das fängt an mit der Qualität der Leads, den Kontaktdaten der identifizierten Personen und endet bei Signalen für den aktiven Outreach.
Leistung überdurchschnittlich belohnen
Sorge Sie für besondere Anreize, die motivieren, das eigentliche Ziel zu übertreffen.
Bei OTEs wird gerne ein Accelerator genutzt. Ein Accelerator ist ein höherer Faktor, mit dem der variable Vertragsbestandteil multipliziert wird. Dieser liegt standardmäßig bei 1, d.h., wenn ich 1 % meines Ziels erreicht habe, erhalte ich 1 % meines variablen Gehalts.
Beispiel:
Variables Gehalt bei 100 % Zielerreichung pro Jahr: 50.000€
Variables Gehalt bei 100 % Zielerreichung pro Quartal: 12.500€
Variables Gehalt bei 100 % Zielerreichung pro Monat: 4.167€
Status Quo 1:
Monatliches Ziel, Zielerreichung 60 %
Ergebnis: 4.167 € x 60 % = 2.500€
Status Quo 2:
Monatliches Ziel, Zielerreichung 125%
Accelerator-Faktor 1,5 ab 100 % Zielerreichung
Ergebnis: 4.167 € x 1,5 = 6.250 €
Bei Bonuszahlungen wird beispielsweise der Betrag nach oben angepasst.
Ein konkretes Beispiel wäre statt 100 € pro Sales Qualified Lead (SQL) eine Erhöhung auf 150 € pro SQL ab einer Zielerreichung von 100%.
Bei Dealbeteiligungen wird beispielsweise der Prozentsatz nach oben angepasst.
Ein konkretes Beispiel wäre statt 10% eine Erhöhung auf 15% auf den Umsatz ab einer Zielerreichung von 100%.
Was Sie mitnehmen sollten
Ihr Provisionsmodell kann noch so einfach oder angepasst an Ihr Unternehmen sein. Wenn die Vertriebler ihre Provisionen nicht jeden Tag sehen können, dann verfehlen Sie den grundsätzlichen Gedanken von Provisionen: die Motivation. Mit "sehen” meine ich nicht eine Zielerreichung, sondern was es konkret monetär bedeutet. Kein SDR oder BDR möchte um die Ecke denken müssen, sondern klar und transparent sehen, was zum Beispiel ein weiterer SQL fürs Bankkonto bedeutet.
Über den Autor
Alex Dosse verfügt über langjährige Erfahrung im B2B-Vertrieb und im Aufbau skalierbarer Sales-Pipelines. Seine Vertriebslaufbahn begann er als Account Executive bei FinTech Moss, wo er später auch ein AE-Team leitete und eng mit SDR-Teams zusammenarbeitete.
Heute ist Alex Gründer von Centify, einer Lösung zur Automatisierung von Provisionierungsabrechnungen. Er arbeitet mit Unternehmen wie 1Komma5° oder Hansefit zusammen und kennt alle Fallstricke rund ums Thema Provisionen.
Bei Centify verantwortet er den Vertriebsbereic, führt selbst regelmäßig Cold Calls durch und entwickelt die Provisionsmodelle für sein eigenes Vertriebsteam.
