In diesem Artikel zeigen wir Ihnen, was Vertriebsoutsourcing bedeutet, für wen es sich lohnt und was ein eigenes SDR-Team im Vergleich kostet.
Das Wichtigste in Kürze:
- Vertriebsoutsourcing ist die Auslagerung von Vertriebsaufgaben wie Kaltakquise, Terminvereinbarung oder Außendienst an einen externen Partner.
- Ein eigenes Team braucht neben Junior SDRs meist auch eine Senior-Rolle, das treibt die Personalkosten auf mindestens 125.000 bis 129.000 Euro im Jahr für ein kleines Team aus einem Senior und einem Junior SDR.
- Vertriebsoutsourcing lohnt sich vor allem, wenn Pipeline schnell aufgebaut werden muss oder noch kein interner Vertriebsprozess als Vorlage existiert.
- Der interne Vertriebsaufbau lohnt sich, wenn langfristiger Kompetenzaufbau im eigenen Team Priorität hat und genug Zeit für Recruiting und Einarbeitung eingeplant ist.
- Unsere Empfehlung bei REP: beide Modelle aufbauen, extern für Tempo, intern für langfristiges Produktwissen und Kultur.
- Mit REP können Sie Cold Calling extern abwickeln, Ihr internes Sales-Team beim Aufbau eigener Kompetenz unterstützen oder beide Optionen kombinieren.
Kerndefinition: Vertriebsoutsourcing, auch Sales Outsourcing genannt, bezeichnet die Auslagerung von Vertriebsaufgaben wie Kaltakquise, Terminvereinbarung, Leadqualifizierung oder Außendienst an einen externen Dienstleister. Der Partner übernimmt die operative Umsetzung, die strategische Steuerung bleibt beim auftraggebenden Unternehmen.
Was kostet ein eigenes SDR-Team im Jahr?
Das Bruttogehalt ist nur ein Teil der tatsächlichen Personalkosten. Hinzu kommen die gesetzlichen Lohnnebenkosten, die der Arbeitgeber zusätzlich zum Gehalt trägt. Um einen realistischen Überblick über die anfallenden Kosten zu liefern, haben wir die Personalkosten von Junior und Senior SDR-Stellen verglichen.
Junior- und Senior-Gehälter im Vergleich
Ein Team, das ausschließlich aus Junior SDRs besteht, ist in der Praxis selten tragfähig. Junior SDRs brauchen jemanden, der Gespräche vorlebt, schwierige Einwände übernimmt und neue Kolleginnen und Kollegen coacht, genau die Rolle, die meist ein Senior SDR beziehungsweise Sales Development Manager übernimmt.
Für eine Junior-SDR-Position liegt das mittlere Bruttojahresgehalt in Deutschland laut StepStone bei rund 41.100 Euro, mit einer Spanne von etwa 34.000 bis 49.800 Euro je nach Standort und Erfahrung. Für die erfahrenere, führende Rolle im Team, den Sales Development Manager, liegt das mittlere Bruttojahresgehalt bei rund 61.000 Euro, mit einer Spanne von etwa 53.000 bis 72.500 Euro. Zwischen beiden Rollen liegen somit rund 20.000 Euro Bruttogehalt pro Jahr, häufig zuzüglich eines variablen Gehaltsanteils.
Die gesetzlichen Lohnnebenkosten für Arbeitgeber liegen in Deutschland zwischen 22,5 und 26,5 Prozent des Bruttogehalts, abhängig unter anderem von Krankenkasse und Branche.
Realistische Team-Kalkulation
Auf Basis dieser Bruttogehälter und der gesetzlichen Lohnnebenkosten ergibt sich folgende Beispielrechnung, je nach Teamzusammensetzung:
- 1 Junior SDR: rund 50.350 bis 52.000 Euro pro Jahr
- 2 Junior SDRs: rund 100.700 bis 104.000 Euro pro Jahr
- 1 Senior SDR bzw. Sales Development Manager: rund 74.700 bis 77.150 Euro pro Jahr
- 1 Senior SDR + 1 Junior SDR: rund 125.050 bis 129.150 Euro pro Jahr
- 1 Senior SDR + 2 Junior SDRs: rund 175.400 bis 181.150 Euro pro Jahr
Diese Rechnung deckt ausschließlich Gehalt und gesetzliche Lohnnebenkosten ab. Nicht enthalten sind Recruiting, Arbeitsplatz und Ausstattung, CRM- und Telefonie-Tools sowie Onboarding. Diese Positionen fallen zusätzlich an.
Im Vergleich: Was kostet eine externe Agentur?
Externe Kaltakquise-Agenturen bewegen sich bei monatlichen Retainer-Modellen meist zwischen 5.000 und 10.000 Euro pro Monat. Der entscheidende Unterschied liegt weniger im Euro-Betrag als im Vorlauf: Eine Agentur kann meist innerhalb weniger Wochen mit einem ganzen Agentur-Team starten, während Recruiting, Einarbeitung und der Aufbau eigener Prozesse bei einer Neueinstellung deutlich mehr Zeit und internen Aufwand binden.
Was spricht für den internen Aufbau?
Die höheren Kosten sind nur eine Seite der Rechnung. Ein internes Team bringt folgende Vorteile mit:
- Produktwissen wächst mit der Zeit und bleibt im Unternehmen, auch wenn einzelne Personen das Team verlassen.
- Kultur und Gesprächsführung lassen sich vollständig an die eigene Marke und Zielgruppe anpassen.
- Gesprächsdaten, Einwände und Learnings bleiben direkt im eigenen Team und fließen unmittelbar in Produkt- und Vertriebsentscheidungen ein.
- Mit wachsender Teamgröße verteilen sich die Fixkosten für Führung, Tools und Onboarding auf mehr Köpfe.
- Ein eigenes Team ist ein Karriereweg: gute Junior SDRs wachsen intern in Senior-Rollen oder ins Account Management hinein.
Die Empfehlung von REP
Beide Modelle aufzubauen bringt die Vorteile zusammen. Extern sorgt von Anfang an für Tempo und ein belastbares Playbook. Intern sorgt für langfristiges Produktwissen, eigene Kultur und einen Karriereweg für das Team. Kombiniert entsteht daraus eine Vertriebsorganisation, die kurzfristig liefert und langfristig trägt.
"Ein eigenes SDR-Team lohnt sich, wenn Prozesse, Zielgruppe und Go-to-Market bereits etabliert sind und langfristig internes Know-how aufgebaut werden soll. Outsourcing ist besonders spannend, wenn Unternehmen schnell skalieren, neue Märkte testen oder Vertriebskapazitäten aufbauen möchten, ohne direkt Recruiting, Führung und Strukturen selbst stemmen zu müssen. Entscheidend ist also: Was bringt in der aktuellen Phase schneller und wirtschaftlicher Wachstum? Genau dort kann professionelles Vertriebsoutsourcing einen echten Unterschied machen."
– Julius Dany, CEO & Co-Founder bei REP
Was kommt vor den ersten Ergebnissen eines internen Teams?
Bevor ein internes SDR-Team Termine liefert, müssen mehrere Grundlagen stehen:
- ein klar definiertes ICP (Ideal Customer Profile)
- eine saubere CRM-Struktur
- ein strukturiertes Call-Framework
- ein Coaching-System, das SDRs auf Basis von Gesprächen weiterentwickelt
Zusätzlich braucht ein neu eingestellter SDR eine Einarbeitungsphase in Produkt, Zielgruppe und Gesprächsführung, bevor die Aktivität in verlässliche Termine übersetzt wird. Welche fünf Bausteine dafür im Detail zusammenspielen, beschreiben wir in unserem Artikel B2B Cold Calling im Mittelstand.
Wie unterstützt REP Unternehmen und Vertriebsteams?
Bei REP können Sie verschiedene Modelle nutzen.
Im ersten Modell, dem Sales Agent, übernehmen wir das Cold Calling komplett für Sie: Die Integration läuft über Ihre HubSpot-Instanz, Calls werden über sipgate direkt aus dem CRM geführt und automatisch als Transkript hinterlegt, alles bleibt zentral bei Ihnen einsehbar.
Im zweiten Modell, dem Sales Booster, unterstützen wir Ihr eigenes Team beim Aufbau der Cold-Calling-Kompetenz, mit Coaching auf Basis echter Gesprächstranskripte und dem Wissen aus hunderten begleiteten Outbound-Prozessen. Zusätzlich unterstützen wir selbst beim Cold Calling und auch bei Upsell-Calls im Bestandskundengeschäft.
Viele Kunden starten mit dem externen Modell, um schnell Ergebnisse zu sehen, und lassen sich parallel beim internen Aufbau begleiten. In einem Erstgespräch besprechen wir ihre individuelle Ausgangslage, abgestimmt auf Zielgruppe, Produkt und Umfang.
Fazit: Für wen lohnt sich Vertriebsoutsourcing?
Vertriebsoutsourcing lohnt sich vor allem in drei Situationen:
- wenn Pipeline schnell aufgebaut werden muss
- wenn intern noch kein Vertriebsprozess existiert, der als Vorlage dienen könnte
- wenn zunächst getestet werden soll, ob ein Kanal für das eigene Produkt und die eigene Zielgruppe überhaupt funktioniert, bevor intern investiert wird
Der interne Aufbau eines eigenen Teams lohnt sich dagegen, wenn langfristiger Kompetenzaufbau im eigenen Haus Priorität hat, wenn genug Zeit für Recruiting und Einarbeitung eingeplant ist, und wenn absehbar mehrere Mitarbeitende beschäftigt werden, sodass sich eine eigene Führungsstruktur trägt.
Viele Unternehmen kombinieren beides: Sie starten mit Vertriebsoutsourcing, um schnell Ergebnisse und ein funktionierendes Playbook zu haben und bauen parallel intern Kompetenz auf, oft mit Unterstützung desselben Partners.
Wenn Sie besprechen möchten, wie diese Kombination für Ihr Unternehmen aussehen könnte, sprechen Sie uns gerne für ein Sales Assessment an.
"Die gute Nachricht ist: Es muss keine Entweder-oder-Entscheidung sein. Die meisten unserer Kunden starten extern, weil das sofort Tempo bringt und bauen gleichzeitig ihr eigenes Team mit unserer Unterstützung auf. Am Ende zählt, dass beide Wege ins selbe Ziel laufen, eine planbare Pipeline."
– Julius Dany, CEO und Co-Founder von REP
FAQ: Outsourcing vom Vertrieb vs. internes Salesteam
Was ist Vertriebsoutsourcing genau?
Vertriebsoutsourcing ist die Auslagerung von Vertriebsaufgaben, etwa Kaltakquise, Terminvereinbarung oder Außendienst, an einen externen Dienstleister. Der Dienstleister übernimmt die operative Umsetzung, die strategische Steuerung bleibt beim auftraggebenden Unternehmen.
Was kostet ein SDR-Team im Jahr wirklich, wenn man Lohnnebenkosten mitrechnet?
Für eine Junior-Position liegen Gehalt und gesetzliche Lohnnebenkosten zusammen bei rund 50.000 bis 52.000 Euro im Jahr, für eine Senior-Rolle wie den Sales Development Manager bei rund 74.700 bis 77.150 Euro. Ein realistisches Team kombiniert meist beide Ebenen. Recruiting, Tools und Onboarding kommen je nach Unternehmen zusätzlich hinzu.
Was übernimmt REP konkret?
REP übernimmt Cold Calling und SDR as a Service extern, unterstützt den Aufbau eines internen Teams mit Coaching und Wissenstransfer und hilft beim Upsell ihrer Bestandskunden.
Woran erkenne ich einen guten SDR-as-a-Service-Anbieter?
Ein guter SDR-as-a-Service-Anbieter versteht Ihr Ideal Customer Profile, bevor er über Terminmengen spricht und misst seinen Erfolg an qualifizierten Terminen statt an reiner Kontaktaktivität. Achten Sie zusätzlich auf nachweisbare Referenzen aus vergleichbaren Branchen, Transparenz bei Datenquellen und CRM-Integration sowie ein Vergütungsmodell, das Qualität statt Terminanzahl belohnt. Bei REP definieren wir qualifizierte Termine gemeinsam mit Ihnen vor Kampagnenstart, arbeiten direkt in Ihrer CRM-Instanz und dokumentieren jedes Gespräch als Transkript, damit die Zusammenarbeit für Sie jederzeit nachvollziehbar bleibt.
Warum scheitern so viele interne SDR-Teams?
Interne SDR-Teams scheitern meist an fehlenden Grundlagen vor dem Start: einem unscharfen Ideal Customer Profile, einer unsauberen CRM-Struktur, einem fehlenden Call-Framework und fehlendem Coaching auf Basis echter Gespräche. Wird zusätzlich zu schnell skaliert, bevor der erste Prozess funktioniert, addieren sich diese Lücken und die Fluktuation im Team steigt. Deshalb empfehlen wir, diese vier Grundlagen zu klären, bevor ein Team aufgebaut oder vergrößert wird.
Was kostet eine Kaltakquise-Agentur im Vergleich zum internen SDR?
Eine externe Kaltakquise-Agentur bewegt sich bei monatlichen Retainer-Modellen meist zwischen 5.000 und 10.000 Euro. Ein interner Junior SDR kostet inklusive gesetzlicher Lohnnebenkosten rund 50.000 bis 52.000 Euro im Jahr, eine Senior-Rolle wie der Sales Development Manager rund 74.700 bis 77.150 Euro. Ein realistisches Team kombiniert meist beide Ebenen und liegt dann schnell bei 125.000 Euro oder mehr pro Jahr. Der Unterschied liegt neben dem reinen Preis vor allem im Vorlauf: Eine Agentur kann meist innerhalb weniger Wochen starten und bringt ein bestehendes Sales-Team mit, während Recruiting und Einarbeitung eines internen Teams deutlich mehr Zeit binden.
Über den Autor
Julius Dany ist Co-Founder und CEO von REP. Er hat in den letzten Jahren hunderte Outbound-Prozesse im B2B-Mittelstand aufgebaut und begleitet. Mit REP hilft er Unternehmen dabei, planbare Pipeline aufzubauen, von der ersten Zielgruppendefinition bis zum qualifizierten Termin im Kalender des internen Sales-Teams.
